Представники малого та середнього бізнесу (МСБ) звертаються до послуг страхових компаній переважно з метою виконання вимог законодавства або якщо це є умовою договірних відносин з контрагентами, наприклад банками або орендодавцями. Страховики у свою чергу зацікавлені в розширенні клієнтської бази за рахунок сегменту МСБ. З цією метою вони розробляють індивідуальні програми страхування, а при комплексному обслуговуванні знижки можуть складати до 20%.
На відміну від банків, страхові компанії (СК) за рідкісним винятком не виділяють обслуговування сегменту малого та середнього бізнесу в окремий напрямок діяльності. З опитаних представників СК окремі департаменти створені у компанії «Гарант-Авто» і «ІНГО Україна». «Поки ми вважаємо недоцільним створення такого підрозділу - в нашому портфелі частка страхування підприємств МСБ незначна. Стандартні ризики такі клієнти можуть застрахувати в загальному порядку, а специфічні продукти наші фахівці готують за запитом », - говорить заступник голови правління СК« Нова »Ліна Кравченко. Як правило, представників МСБ обслуговують роздрібні центри продажів. «Продукти, які ми пропонуємо таким клієнтам, стандартизовані, тому, на відміну від великого корпоративного сектора, де необхідні спеціальні знання, обслужити представника МСБ може будь-який фахівець зі страхування в нашій компанії», - уточнює директор управління страхування майнових ризиків СК «PZU Україна» Володимир Василик.
Однією з причин неготовності страховиків розвивати напрямок по роботі з МСБ є відсутність єдиних підходів до визначення цього сегмента. «Ділення клієнтів на великих, середніх і дрібних застосовується в банківській сфері. У нашому банківському каналі продажів подібна сегментація застосовується, а у всіх інших випадках клієнтів ми поділяємо тільки на корпоративних і роздрібних », - розповідає голова наглядової ради СК« Арсенал-Страхування »Олександр Солоп. У СК «ІНГО Україна», наприклад, до МСБ відносять підприємства зі штатом співробітників не більше 11 людей, кількістю зареєстрованих транспортних засобів - не більше 20 одиниць, крім того, розмір максимальної страхової суми за договором не повинен перевищувати 8 млн грн. У СК «Allianz Україна» тільки один критерій - розмір обороту до 25 млн грн на рік. «Класичні приклади МСБ в нашому розумінні - це ресторани, перукарні, підприємства оптово-роздрібної торгівлі, оператори складських центрів, освітні установи», - перераховує директор департаменту маркет-менеджменту СК «Allianz Україна» Діана Коченкова.
У той же час для страховиків набагато більше значення має ступінь ризику - потенційного матеріального збитку, суму якого доведеться відшкодовувати при настанні страхового випадку. «Він залежить не від кількості співробітників або обороту, а від характеру діяльності. Наприклад, обсяги відповідальності фірми-експедитора, що займається організацією перевезень небезпечних вантажів, можуть становити десятки мільйонів гривень. І навіть якщо компанія по решті всіх параметрів відноситься до мікропідприємства, для страховика цей клієнт може бути одним з найбільших ", - відзначає начальник управління банківських продажів дирекції по роботі з VIP-клієнтами та брокерами НАСК« Оранта »Олександр Шишка.
Закон зобов'язує
Головна складність для СК при роботі з підприємствами МСБ полягає в тому, що багато з них працюють в тіні, тому оцінити і застрахувати всі ризики найчастіше досить проблематично. «До того ж вільних коштів у МСБ, як правило, недостатньо, а соціальний пакет для співробітників - велика рідкість, - говорить Володимир Василик. - Основний об'єкт страхування у МСБ - автотранспорт, причому автомобілі зазвичай належать фізособі і знаходяться в оренді у підприємства». Відповідно, найбільш популярний продукт - обов'язкове страхування цивільно-правової відповідальності власників транспортних засобів (ОСАЦВ). За даними Моторного (транспортного) страхового бюро, в 2012 році середня вартість «автоцивілки» складала трохи менше 300 грн. При цьому у великих містах вартість полісів ОСАЦВ - 650-700 грн. «Якщо підприємство страхує велику кількість автомобілів, наприклад власний автопарк, то воно отримує знижку», - уточнює Олександр Шишка.
На другому місці за популярністю - страхування заставного майна. «Це передбачено умовами кредитних договорів», - відзначає начальник департаменту корпоративних продажів СК «Гарант-Авто» Юлія Носова. Послуга обходиться клієнтові в 0,2-0,5% на рік від вартості застрахованої нерухомості і 3-7% - при страхуванні техніки, обладнання та автотранспорту.
У той же час досить рідко підприємці страхують нерухоме майно добровільно. «Найчастіше - це вимога орендодавця. У результаті продукт розглядається власниками бізнесу як додаткове фінансове навантаження. Хоча сума страхової премії, як правило, знаходиться в межах 1-2 тис. грн на рік », - говорить Олександр Шишка. Вартість послуг залежить від категорії нерухомості, її місцезнаходження, наявності охоронної сигналізації, дотримання норм пожежної безпеки та ін Тарифи знаходяться в межах від 0,1-0,15% від вартості об'єкта (при страхуванні бетонних конструкцій і несучих стін) до 3% ( при страхуванні обладнання).
У сегменті майнового страхування для МСБ, як правило, розробляються стандартні продукти, що дозволяє знизити тарифи, так як ціна для МСБ має визначальне значення. Наприклад, в СК «Allianz Україна» можна застрахувати майно загальною вартістю до 25 млн грн за спрощеною процедурою андеррайтингу. Типово для даного продукту існує мінімальне покриття, яке гарантує відшкодування шкоди в разі пожежі, удару блискавки, вибуху газу. При необхідності до переліку можна включити ризики пошкодження водою із систем водопостачання або опалення, умисного знищення або пошкодження застрахованого майна, «наїзду» транспортних засобів, що може бути актуально для власників малих архітектурних форм або приміщень на перших поверхах багатоповерхових будівель. «Крім прямого збитку внаслідок страхового випадку, за бажанням клієнта ми можемо відшкодувати витрати з розчищення території», - розповідає пані Коченкова.
До категорії «нав'язаних» послуг можна віднести і страхування відповідальності перед третіми особами, наприклад в результаті пожежі або затоплення сусідніх приміщень, а також страхування професійної відповідальності нотаріуса та митного брокера, відповідальності роботодавця і товаровиробників за якість продукції. Такий захист обійдеться підприємству в 0,5-5% від страхової суми, яка визначається в кожному окремому випадку індивідуально.
За власним бажанням
Запити з добровільного страхування майна надходять від представників МСБ досить рідко - попитом користуються хіба що страхування життя і здоров'я співробітників. «Найчастіше це поліси, що покривають медичні витрати при знаходженні за кордоном, наприклад під час робочих поїздок або відряджень», - говорить начальник відділу по роботі з малим та середнім бізнесом СК «ІНГО Україна» Ганна Гапоненко. Полісами добровільного медичного страхування компанії часто забезпечують лише своїх керівників, причому при невеликій кількості застрахованих вартість поліса вище, ніж при страхуванні великих корпоративних клієнтів. Вартість самих недорогих страховок становить від 600 грн на рік.
З специфічних продуктів, якими цікавляться бізнесмени, страховики називають захист від шахрайських дій персоналу, крадіжки або розбою, а також страхування відповідальності керівника на випадок прийняття неправильного рішення. «Також слід зазначити попит на поліси страхування відповідальності за якість продуктів і послуг, що надаються з боку невеликих компаній, що працюють в області нематеріального виробництва, наприклад створюють веб-сайти або розробляють бізнес-проекти. Важко уявити, як такі продукти можуть завдати конкретний матеріальний збиток майну чи здоров'ю третіх осіб. Наявність страхового поліса - це скоріше маркетинговий хід чи символ статусу », - вважає Олександр Шишка. Стандартних тарифів для цих продуктів немає: і сума страхового покриття, і тариф визначаються індивідуально. «У кожному конкретному випадку ми приймаємо до уваги історію співпраці, статистику збитковості по клієнту, додаткові послуги, якими він користується», - говорить Олександр Солоп. Тариф може становити 0,1-2% від заявленої страхової суми.
Великі перспективи
Страховики відзначають, що потреба в страхуванні у компаній МСБ вище, ніж у великого бізнесу. «Якщо у приватного підприємця на ринку згорить кіоск, то він ризикує позбутися всього бізнесу, до того ж може ще й залишитися в боргах. У той же час у представників великого бізнесу об'єктів, що приносять дохід, зазвичай декілька - якщо постраждає один, працюватимуть інші », - зазначає Ліна Кравченко.
За оцінками учасників ринку, підприємства МСБ страхують лише близько 10% потенційних ризиків. За минулий рік портфель МСБ збільшився, за оцінками страховиків, не більше ніж на 5-7%, причому половину приросту забезпечив підвищення цін на страхові послуги.
Щоб привчити власників бізнесу страхувати ризики, СК активно використовують крос-продажу. «Коли компанія страхує заставне майно, наші менеджери паралельно з'ясовують, які об'єкти є у власності або оренді, і за підсумками аналізу інформації роблять комплексну пропозицію по страхуванню», - наводить приклад Юлія Носова. За підрахунками учасників ринку, при комплексному страхуванні ризиків клієнт може заощадити до 20% від вартості страхових послуг.
Більше того, є послуги, які страховики готові продавати тільки в комплексі з іншими видами страхування. Одним з таких ризиків є перерва в діяльності компанії, що включає компенсацію постійних поточних витрат і недоотриманого прибутку. «Для нас первинно страхування майна, адже, як правило, саме його пошкодження є причиною перерви у виробництві. До того ж страхування даного ризику без страхування майна не покривається перестраховиками, а нам невигідно «утримувати» на собі великі суми за такими ризиками », - пояснює пані Носова. Якщо ж на підприємстві хочуть застрахуватися виключно на випадок вимушеної перерви в діяльності, то тариф буде приблизно в 1,5 рази вище, ніж вартість послуги зі страхування майна.
