У боротьбі за клієнтів страховики знижують тарифи КАСКО і активізують прямі продажі

Ринок добровільного страхування автомобілів припинив падіння і на початку 2012 року несподівано показав високі темпи зростання. На тлі чергової хвилі скорочення автокредитування, страхові компанії вимушені були зробити ставку на прямі продажі полісів через свої офіси і агентські мережі. Щоб привернути і утримати клієнтів, компанії готові знижувати тарифи і пропонувати нові послуги. Без цих кроків страховикам буде складно зберегти позиції і збільшити присутність на ринку.

Сходження ринку

На початку 2012 року активність страхових компаній (СК) в сегменті страхування КАСКО істотно виросла. За даними Української федерації страхування, об’єднуючої найбільших гравців ринку, тільки за січень-лютий об’єм зібраних по КАСКО премій виріс майже на 15%, тоді як платежі по обов’язковому страхуванню цивільно-правової відповідальності автовласників (ОСАГО) - основному драйверу ринку - знизилися на 3%. Ряд страховиків навіть змогли показати темпи зростання продажів КАСКО в рази вище середньоринкових: "Allianz Україна" наростила премії на 44%, "Аска" - на 45,7%. "У цьому сегменті компанії навчилися управляти збитковістю портфеля і збалансовано підходять до тарифної політики. На відміну від ринку ОСЦПВ, тут немає відвертого демпінгу або зловживання розмірами комісійних винагород, і, як наслідок, розвиток КАСКО дозволяє наростити об’єми продажів без застосування антиринкових методів", - пояснює підвищений інтерес до даного сегменту голова правління СК "Княжа" Дмитро Гріцута. Це істотне зростання, адже за підсумками 2011 року в Українській федерації страхування повідомляли про падіння премій по КАСКО на 1%. Падіння в I півріччі журнал TOP Insurance оцінював в 2,9%.

У зв’язку з тим, що КАСКО є добровільним видом страхування, учасники ринку вимушені шукати нестандартні способи залучення і утримання клієнта. Без цього складно буде не тільки збільшити частку ринку, але і зберегти її. "Виграють ті СК, які запропонують клієнтові те, що не пропонують інші, - ширше страхове покриття, якісне сервісне обслуговування, цікаву програму лояльності", - упевнений начальник управління реклами "Аска" Дмитро Калішевський. Не менш важливу роль гратиме і ціна.

У I кварталі багато компаній запустили нові продукти по страхуванню автотранспорту. СК "ІНГО Україна" почала акцію "КАСКО за 3,99% для власників позашляховиків" для водіїв з не менше чим чотирилітнім стажем. Клієнти СК "Уніка", що застрахували новий автомобіль, що не знаходиться в заставі, отримували знижку на 500-2000 грн. СК "Провідна" запропонувала автовласникам три уніфіковані продукти по КАСКО, а СК "Здорово" пообіцяла клієнтам збільшити термін дії договору КАСКО на шість місяців у разі виходу збірною України в півфінал чемпіонату Європи по футболу 2012 року. Якщо наша національна команда зіграє у фіналі чемпіонату - на 12 місяців. СК БРОКБІЗНЕС розробила унікальний калькулятор-конструктор КАСКО,щоб кожний клієнт міг обрати саме те,що його цікавить,не плативши лишні гроші за непотрібне. Тарифи в Брокбізнес також значно зменшилися.

Боротьба за клієнта обіцяє бути жорсткою, оскільки українці не поспішають страхувати свої транспортні засоби, що не знаходяться в кредитній заставі. Зростання об’ємів продажів автомобілів за готівку слабо відбивається на ринку КАСКО. У результаті зараз лише порядка 25% легкових машин страхується по КАСКО. "Прогнозованого банкірами пожвавлення автокредитування не відбулося, тому існуючі портфелі скорочуються за рахунок погашення кредитів: не всім страховикам вдається перекривати його новими некредитними договорами", - пояснює директор департаменту маркет-менеджмента СК "Allianz Україна" Діана Коченкова.

Прямо у руки

В період кредитного буму страхування КАСКО розвивалося як обов’язкова послуга при продажі автомобілів в кредит. За рахунок цього каналу продажів страховики отримували 70-80% клієнтів. Тепер же майже всі СК почали розвивати альтернативні канали. "Страхові компанії перемкнули свою увагу з банків як джерел отримання клієнтів безпосередньо на самих клієнтів", - констатує директор по роздрібних продажах СК "Нова" Олег Кравченко. При цьому якщо в 2009-2010 роках скорочення кількості нових договорів страхування заставного майна відбувалося природним чином із-за падіння авторинку і згортання кредитних програм, то тепер менеджери СК усвідомлено відмовляються від банківського страхування навіть на тлі зростання об’ємів ринку і частки продажів в кредит (у 2011 році з 12% до 20%). Банки встановлюють для страховиків дуже високі комісійні платежі - до 60%. Щоб охопити страхуванням некредитні продажі, СК працюють з автосалонами. "ІНГО Україна" по цьому каналу продає 24% своїх полісів КАСКО.

СК віддають перевагу власним каналам продажів - через свої відділення і страхових агентів. "Минулого року банків припало на частку 16% проданих полісів, агентський канал дав ще 20%, основним каналом продажів КАСКО були офісні продажі - понад 50%. Цього року таке співвідношення швидше за все збережеться, хоча агентський канал більше впливає на продажі полісів ОСЦПВ. Для КАСКО пріоритетними залишаються прямі продажі", - відзначає голова правління "Гарант-Авто" Наталія Шарвадзе. За словами директора департаменту партнерських і банківських продажів СК "АХА Страхування" Любомира Футорського, одна з причин популярності агентської мережі і прямих продажів - низькі витрати. Прямі продажі дозволяють здешевити поліс на 10-15%. До того ж клієнти, що купили поліс в офісі страховика або у його агента, усвідомлено вибирають свою страхову компанію, а значить у СК високі шанси зробити такого клієнта постійним. Онлайн-продажі дозволять СК заощадити до 30% витрат на аквізіцию - на залучення нового клієнта. Одними з перших цей канал освоїли "Аска" і "Універсальна", недавно цей же продукт запустили брокери Britmark і СК "Наста".

Підхід за допомогою знижок

Важливим чинником конкуренції також стане ціна. "До кінця року в цілому по ринку можливе зниження тарифів на 5-10%", - прогнозує пані Шарвадзе. Дешеві поліси КАСКО дістануться не всім - базові тарифи компанії прагнуть не переглядати. "Страховики сталі більш перебірливі при оцінці ризиків, навчилися сегментувати власні портфелі, що дозволило їм робити вигідніші пропозиції окремим групам страхувальників", - говорить директор департаменту організації продажів СК "PZU Україна" Василь Дужак.

В першу чергу на знижку можуть розраховувати досвідчені водії, а також власники дорогих автомобілів. У СК "ІНГО Україна" водії віком понад 30 років із стажем більше 10 років можуть отримати знижку 30% від ціни поліса. "Власники дорогих (від $40 тис.) іномарок - найбажаніші клієнти: така машина у них швидше за все не перша, при цьому вони акуратніші на дорозі. У таких клієнтів, як правило, є бажання і можливість придбати страховку навіть якщо автомобіль некредитовий, тобто добровільно", - підкреслює пані Коченкова. Такі автомобілісти у разі ДПТ хочуть щонайшвидше отримати відремонтований автомобіль, за що готові платити.

Цінують страховики і лояльність клієнтів. У СК ТАС, "Наста" і "Гарант-Авто" діють спеціальні програми для клієнтів, які виплатили кредит і продовжують страхувати автомобіль в їх же компанії. У СК "Уніка" знижку до 15% можна отримати за безперервну пролонгацію договори страхування. Все частіше страховики пропонують продукти-конструктори, що дозволяють клієнтові вибрати найбільш значущі ризики і платити тільки за них, наприклад ризик угону або серйозного ДТП. Такий продукт нещодавно сформував СК Брокбізнес. За оцінкою пана Дужака, це зменшує ціну поліса мінімум на 30%. Понизить страховий тариф і франшиза.

Преміюють страховики своїх клієнтів і за беззбиткову їзду за допомогою системи "бонус-малус". Розмір такого дисконту для клієнта в "PZU Україна" може досягати 50% (10% щорічно впродовж п’яти років). "Ми запропонували клієнтам за пільговою ціною поліс страхування з нульовою франшизою на першу страхову подію і відновили після перерви продаж добре відомого на ринку продукту 50/50", - розповідає начальник відділу супроводу "ІНГО Україна" Анастасія Сиропоршнева. Принцип 50/50 припускає, що клієнт платить страховикові тільки половину вартості поліса, а другу половину вносить при настанні страхового випадку. Популярність серед клієнтів набирають і програми КАСКО до першого страхового випадку. Два останні випадки також пропонує СК Брокбізнес.

"Ще 3-4 року назад усічені програми слабо розвивалися через те, що компанії страхували багато заставних автомобілів, і банки наполягали на повному покритті КАСКО. Тепер же частина клієнтів усвідомлено вибирає дешевші програми", - відзначає пан Гріцута. На думку Василя Дужака, програми-конструктори затребувані автовласниками, які на своєму досвіді випробували переваги страхування, виплатили кредит, але не хочуть залишати свій транспортний засіб без захисту: вони шукають баланс між страховим покриттям і вартістю поліса. Це буде однією з причин скорочення темпів зростання премій КАСКО до кінця року до 5-10%.

Слідкуйте за новинами на

Про нас

Страхова компанія «БРОКБІЗНЕС» працює на ринку страхування з 1993 року і за час роботи набула значного досвіду, зайнявши стійкі позиції серед найбільш динамічних компаній на ринку страхування.